Amazon est un marché unique et en constante évolution. Bien que tous les vendeurs connaissent la Buy Box, rares sont ceux qui en ont une compréhension nuancée.

Nous allons donc vous dire deux ou trois choses que vous, en tant que vendeur professionnel Amazon, ignoriez probablement à propos de la Buy Box. Surtout si vous vendez des produits PL ou avez l’intention de vendre des produits PL, vous découvrirez des choses inattendues pour vous.

Dans la jungle des ventes Amazon, il existe de nombreuses options de produits mais parfois aussi de nombreux vendeurs pour chaque produit. Lorsqu'il y a de nombreux vendeurs, ceux-ci se terminent par un jeu olympique algorithmique appelé «Buy Box», le prix ultime étant le «vendeur de choix» du produit sur Amazon.

Même les vendeurs de marques de distributeur doivent concurrencer, en restant éligibles, les Buy Box. La Buy Box est compliquée, effrayante et toujours importante, mais heureusement, malgré son opacité, nous allons préciser certaines choses aujourd'hui.

Dans cet article:

Que diable est la boîte d'achat?

La boîte d'achat est la boîte sur une page de détail du produit où les clients commencent le processus d'achat en ajoutant des articles à leurs paniers. Une caractéristique clé de la plateforme Amazon est que le même produit peut avoir plusieurs vendeurs. Si plusieurs vendeurs proposent le même produit dans un état "neuf", ils peuvent concurrencer pour la boîte à achat de ce produit.

Avec des dizaines de vendeurs, l’acheteur pourrait se sentir dépassé s’il devait examiner chacun d’entre eux et choisir entre eux. La plupart des acheteurs, après avoir consulté une page de produit et décidé d'acheter, veulent simplement acheter au prix indiqué, qui correspond au prix de la boîte d'achat. Ils cliquent simplement sur «ajouter au panier» et continuent.

Pour que ce processus reste simple, Amazon accorde simplement ce droit de premier vendeur à son vendeur de choix.

Cela peut être effectué en alternance entre les vendeurs tout au long de la journée, de la semaine ou du mois et est contrôlé de manière algorithmique à partir de la fin d'Amazon.

Amazon utilise des critères basés sur les performances pour déterminer l'éligibilité et le statut d'emplacement de votre Buy Box. Il est donc essentiel de vous concentrer sur la réputation de votre compte vendeur Amazon afin de générer des performances optimales pour votre magasin .

Conversion de métriques - que contient l'algorithme Amazon Buy Box?

Amazon Buy Box est un peu un algorithme de boîte noire. Les vendeurs ne voient définitivement que ce qui y figure, une variété de vendeurs Amazon différents, puis voient ce qui en sort, un vendeur unique qui a la priorité de vendre, et ce vendeur alterne parfois entre différentes options.

Aucun calcul définitif n'a été donné pour montrer exactement comment ils prennent cette décision, mais certaines suggestions ont été données directement par Amazon.

Les facteurs clés, sans surprise, sont le prix, la méthode d'expédition, les stocks et le service à la clientèle.

Bien qu'il n'y ait pas de formule officielle, il existe des preuves anecdotiques sur la façon dont cela fonctionne.

Le prix sera le plus important. Si un prix est non compétitif, il ne remportera pas la Buy Box, même pour une annonce avec un seul vendeur! Cela reflète l'engagement d'Amazon à être compétitif sur les prix pour chaque article. En règle générale, cette opération est effectuée ASIN par ASIN, où ils comparent le prix actuel aux prix de vente moyens de la semaine, du mois et de l'année précédents. Une augmentation substantielle ne sera pas éligible pour la Buy Box.

En supposant un prix compétitif, le facteur suivant semble être la méthode d'expédition .

  1. Les articles expédiés et vendus par Amazon eux-mêmes semblent avoir un avantage sur tous les articles.
  2. Ensuite viennent les éléments remplis par Amazon (FBA), puis
  3. les articles qui sont des articles principaux remplis par le vendeur (SFP), puis
  4. articles avec livraison gratuite, puis
  5. articles avec des frais d'expédition supplémentaires.

Cette commande suppose que tous les prix sont compétitifs. Par exemple, un article FBA qui ne représente que 0,15 USD de plus qu'un article rempli par un commerçant similaire peut toujours remporter la boîte d'achat, tandis qu'un article FBA de 50 $ de plus ne remportera probablement pas la boîte d'achat.

Les commentaires du vendeur jouent également un rôle important.

Gagner la Buy Box pour les nouveaux vendeurs peut être difficile, voire impossible, car l’admissibilité à la Buy Box n’est pas acquise immédiatement dans certaines catégories. Pour les comptes établis, le maintien d’un compte vendeur en règle est important sur Amazon et est donc reflété dans la zone d’achat.

Trop de retours négatifs ou un faible taux de retours vont nuire à vos chances de gagner la Buy Box. Faire attention aux commentaires est déjà une étape importante pour tout vendeur, bien que la boîte d'achat ajoute une raison supplémentaire de rester vigilant sur ce domaine de votre vie de vente.

Enfin, les mesures d'inventaire. Ceci est un nouvel ajout, car ils ont récemment montré un score d'inventaire pour les vendeurs Amazon.

Ce score d’inventaire affecte directement votre éligibilité au stockage et semble affecter la zone d’achat, mais pas aussi fortement que les autres éléments mentionnés ci-dessus.

Cela se produit probablement lorsque vous êtes à court d’inventaire. Si Amazon remarque qu'un produit vend fréquemment en quantités supérieures à trois et qu'il ne vous reste plus que deux pièces, il peut attribuer la boîte d'achat à un autre vendeur s'il existe un autre vendeur disposant de bonnes statistiques et de prix comparables.

En outre, il existe d'autres facteurs importants:

  • Taux de défaut de commande (ODR) - déterminé en fonction des commentaires de vos clients, des réclamations de garantie de A à Z et des rétro facturations;
  • Le volume des ventes;
  • Durée sur Amazon - votre temps et votre expérience en tant que vendeur sur Amazon sont vraiment importants.

Vous devez suivre certaines étapes si vous souhaitez vérifier l’éligibilité de la zone d’achat:

  • Dans Amazon Seller Central, accédez à l'onglet "Inventaire" et sélectionnez "Gérer l'inventaire".
  • Cliquez sur l'onglet 'Préférences';
  • Pour en savoir plus sur le champ Éligible à la boîte d’achat, dans la section 'Affichage';
  • Sélectionnez "Afficher si disponible" dans le menu déroulant.
  • Si le vendeur est éligible, dans la colonne Acheter éligible à la boîte, vous devriez voir «oui».
  • Vous pouvez en savoir plus sur la possibilité de devenir éligible à la Buy Box d'Amazon

Le carrousel de la Buy Box ou la changeante Buy Box

Ce qui confond encore, c’est l’aspect rotationnel de la Buy Box.

Posséder la Buy Box aujourd'hui, ne garantit pas que vous l'obtiendrez demain.

Cela change heure par heure. Cela peut parfois changer par endroit!

Certains ont supposé qu'Amazon attribuera occasionnellement la Buy Box en fonction de l'emplacement de l'entrepôt FBA des vendeurs Amazon. Par exemple, si un vendeur a ses articles FBA sur 10 sites, tous situés à l’ouest du Mississippi, Amazon peut au lieu de cela lui attribuer la boîte à achat uniquement pour les acheteurs de la côte ouest.

S'il existe de nombreux vendeurs avec les mêmes paramètres, ils doivent diviser le temps lorsqu'ils disposent de la Buy Box, une procédure appelée rotation de la Buy Box.

Sinon, un vendeur performant peut avoir 70% de la valeur d'achat, un vendeur moyen, 25% et un vendeur moins performant, environ 5%.

Gardant cela à l’esprit, nous constatons qu’en fin de compte, il ne s’agit pas de gagner ou de perdre la Buy Box mais du vendeur qui détient une part moindre ou plus grande de la Buy Box. Il est inutile de connaître le moment exact où mes produits ne sont plus dans la boîte à outils. Comme mentionné précédemment, la rotation peut se produire heure par heure.

Il est plus important de connaître, par exemple, votre pourcentage quotidien et son évolution au jour le jour (les alertes Bindwise peuvent vous aider à cela ).

En ce qui concerne la rotation, il est faux de présumer que si le prix d'un vendeur se situe à moins de 2% du gagnant actuel de la Buy Box, le vendeur est assuré de gagner la Buy Box, au moins un certain pourcentage du temps.

Il peut être très frustrant pour les vendeurs de voir cette rotation ou de la perdre soudainement.

Les programmes de repricing sont intégrés au logiciel Buy Box et aux programmes Buy Box et jouent un rôle important à cet égard. De nombreux vendeurs utilisent la tarification automatique sur Amazon, ce qui crée une course rapide vers le bas des prix (vous sentez notre attitude à l'égard des acheteurs, n'est-ce pas?).

Si on ne fait pas attention, ils peuvent se perdre . La stratégie de tarification est un sujet pour un autre jour, mais il faut certainement être attentif aux prix lorsqu'on traite avec la Buy Box!

The Buy Box sur 📱 mobile - départ en hausse

Bien que la grande majorité des achats au détail se fassent toujours en magasin, l'influence de mobile sur ces achats augmente rapidement.

Amazon a indiqué qu'au cours de la période de vacances 2016, 72% de ses clients dans le monde ont effectué leurs achats via leur mobile, à des fréquences extrêmement élevées.

En mobile, la Buy Box prend une importance accrue. En effet, contrairement à ce qui se passe sur un ordinateur de bureau ou un ordinateur portable, le site mobile dispose de la boîte d’achat directement sous l’image du produit.

Notez qu'il n'y a pas de boîte «Autres vendeurs sur Amazon» affichée sur le site Amazon mobile.

Seul le nom du gagnant de la zone d’achat est affiché.

Si vous souhaitez atteindre les acheteurs mobiles, c’est une autre raison de privilégier l’achat de la Buy Box.

Comment gagner des moments mobiles? Soyez là et soyez utile.

Refaites la surface des promotions, des offres et des coupons . La prise de décision en ligne pour les acheteurs concerne parfois les prix, les offres et les coupons. Si les acheteurs doivent rechercher des promotions, des offres spéciales ou des codes promotionnels, ils peuvent abandonner votre liste mobile sur Amazon pour les rechercher, ne laissant aucun chemin clair pour revenir à leur expérience d'achat. Évitez de perdre les acheteurs qui n'ont pas encore effectué d'achat en proposant des promotions, des offres spéciales et des coupons immédiatement à la caisse.

The Buy Box - vendeur unique

Ceux qui vendent des marques de distributeur sur Amazon peuvent penser qu’aucune de ces informations ne leur est applicable.

Étonnamment, ce n'est pas le cas. En plus de gagner la Buy Box, il existe également un élément appelé admissibilité Buy Box.

L’éligibilité de Buy Box est plus simple que l’algorithme gagnant. L’éligibilité est basée sur le prix, l’historique du vendeur dans la catégorie et les commentaires du vendeur (d’ailleurs, si vous souhaitez être averti automatiquement dès que vos produits perdent leur éligibilité, nous pouvons vous aider avec cela ).

Lors de la vente dans une nouvelle catégorie, un vendeur peut devoir attendre des jours ou des semaines pour pouvoir prétendre au panier d’achat. De même, si le prix d'un produit est supérieur à celui de la plupart des concurrents ou si le vendeur reçoit de mauvaises critiques, le produit peut tout simplement ne pas avoir de boîte d'achat. Ainsi, de cette manière, les vendeurs de PL doivent atteindre certaines normes pour conserver cette éligibilité à la Buy Box, même s'ils ne sont pas en concurrence avec d'autres vendeurs pour la Buy Box.

Plus important encore, la boîte d'achat prendra en compte d'autres vendeurs à cause des pirates de l'air! D'autres vendeurs peuvent vendre sur une liste privée, bien qu'ils le fassent souvent de manière frauduleuse. À moins que vous ne distribuiez votre produit par d'autres méthodes, vous pouvez être assuré qu'un autre vendeur à un prix similaire est un produit contrefait.

Souvent, ces vendeurs ne disposent pas de la boîte d'achat, en raison d'un prix exorbitant. Parfois, ils auront la boîte d'achat car ils vendent un produit de contrefaçon bon marché à un prix inférieur. Pire encore, il arrive parfois que de nouveaux vendeurs apparaissent et prévoient escroquer directement le consommateur final.

Pour les cas de pirate de l'air, Bindwise est particulièrement bien placé pour vous aider. La solution Bindwise vous alertera lorsque vous aurez des pirates de l'air sur votre liste .

Une fois que vous connaissez le pirate de l'air, vous pouvez alors vous en occuper .

Ces pirates de l’air peuvent voler la boîte d’achat puis mener à une avalanche d’évaluations basées sur un produit frauduleux. Utilisez ces alertes pour empêcher les pirates de rester sur votre liste. Toutefois, à long terme, vous souhaiterez examiner le registre des marques, la commercialisation de marques et d’autres solutions à plus long terme pour lutter contre les pirates.

The Buy Box pour les grossistes

Pour les grossistes, la Buy Box sera un élément crucial de la lutte quotidienne sur Amazon. Ils sont probablement déjà familiarisés avec les tenants et les aboutissants de la Buy Box, mais il convient de rappeler quelques points importants.

Pour les grossistes, il est important que vous entreteniez une relation solide avec votre fournisseur, que vous obteniez des prix concurrentiels et que le MAP soit suivi.

Être impliqué dans une chaîne d'approvisionnement en vrac d'un fabricant peut signifier que les vendeurs Amazon se vendent mutuellement moins cher et, pire, peuvent éventuellement concurrencer directement les distributeurs ou les fabricants.

Pour les grossistes qui travaillent avec un distributeur de qualité, vous serez en concurrence avec d'autres qui vendent à un prix similaire. Cela signifie que la zone d’achat tournera probablement également, mais vos statistiques d’expédition et les commentaires des clients peuvent vous donner un avantage. Si vous restez au courant des réactions des clients à votre magasin et si vous offrez des produits via Amazon lorsque cela est possible, vous gagnerez plus que votre part équitable avec la Buy Box.

Autres aspects de la boîte d'achat

De nombreux vendeurs se demandent s’il est possible de battre Amazon car c’est toujours le gagnant de la Buy Box.

À cet égard, sachez que la Buy Box considère Amazon comme un vendeur doté de mesures de l'expérience client parfaites.

Dans le cas où vous avez des mesures similaires ou un prix au débarquement très bas, vous partagerez souvent la boîte d'achat avec Amazon, voire le battrez, si le prix est suffisamment bas.

C'est pourquoi, outre le rang des ventes Amazon, il est important de faire attention si vous êtes en concurrence avec Amazon.

Si aucun vendeur ne remplit les conditions requises pour accéder à la zone d’achat, un bouton «Voir toutes les options d’achat» sera affiché et l’acheteur sera dirigé vers la page Liste des offres. Cela se produit lorsqu'aucun vendeur ne remplit les conditions requises ou que le prix est jugé trop élevé par rapport au prix catalogue.

Outre le fait que la zone d’achat aide à déterminer qui peut vendre un produit, elle a également d’autres effets sur les capacités du vendeur. Un client peut faire de nombreuses choses pour augmenter ses ventes, comme indiqué dans les articles précédents. Ceux-ci incluent des offres spéciales, des coupons, des campagnes publicitaires , etc.

La quasi-totalité de ces options ne sont disponibles que pour les vendeurs ayant droit d'éligibilité à la boîte d'achat, et certaines d'entre elles ne sont disponibles que pour les vendeurs qui possèdent actuellement la boîte d'achat.

Ceci est un carburant supplémentaire pour obtenir et conserver la boîte d’achat, et continuez à utiliser Bindwise pour surveiller votre liste de pirates de l’air. Maintenir l'éligibilité de votre panier d'achat et conserver ce dernier sera essentiel au succès du vendeur, tant pour les produits individuels que pour sa viabilité à long terme.

Toujours en train de lire?

La Buy Box peut être intimidante, déroutante et déconcertante pour tous les vendeurs sur Amazon. Heureusement, il peut être compris, au moins à la base, et conquis.

En vendant des produits à des prix équitables et concurrentiels, en conservant les retours des vendeurs, en gérant les stocks de manière appropriée et en expédiant efficacement, vous pouvez rester éligible pour la boîte d'achat et continuer à la gagner!

Combinez cela avec la surveillance des pirates de l'air de Bindwise et vous resterez au top de la Buy Box et dirigerez une entreprise Amazon prospère pour les années à venir!