Amazon è un marketplace unico e continuamente in evoluzione. Sebbene ogni venditore possa avere una certa familiarità con la Buy Box, pochi ne comprendono bene ogni sfumatura.

In questo articolo vi illustreremo 2-3 cose che voi, come venditori professionisti di Amazon, molto probabilmente non conoscevate a proposito della Buy Box. Se siete in particolare dei venditori di prodotti PL o se intendete vendere prodotti PL, scoprirete delle cose davvero inaspettate.

Nella vasta giungla del comparto delle vendite su Amazon, esistono numerose opzioni per uno stesso prodotto e a volte anche numerosi venditori per lo stesso prodotto. Quando sono presenti numerosi venditori, questi entrano in competizione in una grande Olimpiade algoritmica chiamata Buy Box, il cui premio finale è diventare 'venditore selezionato', per un dato prodotto su Amazon.

Anche i venditori di prodotti Private Label ​​devono competere contro sé stessi per rimanere nei parametri della Buy Box. La Buy Box è davvero complessa, intimorisce ed è sempre di primaria importanza, ma fortunatamente, nonostante la sua poca chiarezza, ci sono alcune cose che qui chiariremo.

In questo articolo:

  • Cosa diavolo è la Buy Box?
  • Conversione delle metriche – quali sono i meccanismi dell'Algoritmo Amazon Buy Box?
  • La Buy Box a giostra o la Buy Box che cambia
  • La Buy Box su 📱 mobile - iniziamo a crescere
  • La Buy Box – venditore unico
  • La Buy Box per grossisti
  • Altri aspetti della Buy Box

Cosa diavolo è la Buy Box?

La Buy Box non è altro che il box che trovate all'interno di una pagina dei dettagli di un dato prodotto nel quale i clienti possono iniziare il processo di acquisto aggiungendo gli articoli dentro il proprio carrello. Una caratteristica fondamentale della piattaforma Amazon è che lo stesso prodotto può essere venduto da più venditori contemporaneamente. Se una serie di venditori offre lo stesso prodotto nelle condizioni di "Nuovo", allora possono competere per la Buy Box di quel prodotto.

Dato che ci sono decine di venditori per lo stesso prodotto, il potenziale acquirente potrebbe demoralizzarsi se dovesse scorrere ognuno di questi al fine di selezionarne uno. La maggior parte dei potenziali acquirenti, dopo aver visualizzato la pagina di un prodotto e aver deciso di procedere con l'acquisto, desidera semplicemente acquistarlo al prezzo indicato, che è quello mostrato dalla cosiddetta Buy Box. Basta fare clic su "aggiungi al carrello" e procedere con l'ordine.

Per rendere questo processo più semplice, Amazon assegna a un dato venditore la possibilità di essere il venditore selezionato per quell'articolo.

Questa assegnazione può saltare da un venditore ad un altro durante il corso della giornata, della settimana o del mese, ed è controllata algoritmicamente da Amazon.

Amazon utilizza dei criteri basati sulle performance per determinare la vostra idoneità alla Buy Box nonché lo stato del vostro posizionamento, quindi è fondamentale concentrarsi sulla reputazione del vostro account da venditori Amazon per ottenere il massimo delle performance riguardo al vostro negozio.

Conversione delle metriche – quali sono i meccanismi dell'Algoritmo Amazon Buy Box?

Amazon Buy Box si potrebbe definire come algoritmo a "scatola chiusa". I venditori vedono solamente il risultato definitivo di ciò che succede, una varietà di diversi venditori Amazon, e alla fine vedono ciò che viene fuori, ossia un singolo venditore a cui viene data la priorità di vendere, e questo venditore a volte ruota attraverso diverse opzioni.

Non viene fornito alcun calcolo definitivo che mostra esattamente come viene effettuata tale scelta, ma esistono tuttavia alcuni suggerimenti forniti direttamente da Amazon.

I fattori principali, ovviamente, sono il prezzo, il metodo di spedizione, l'inventario e il servizio clienti.

Sebbene non esista una formula ufficiale, esistono prove aneddotiche su come questo funzioni.

Il prezzo rappresenta la variabile più importante. Se un prezzo non risulta essere competitivo, non riuscirà a vincere la Buy Box, anche se si tratta di un'inserzione con un solo venditore! Ciò riflette l'impegno di Amazon di rimanere competitiva nei prezzi per ogni singolo articolo messo in vendita. In genere, ciò viene fatto da ASIN in ASIN, dove viene confrontato il prezzo attuale con i prezzi di vendita medi relativi alla settimana, al mese e all'anno precedenti. Un aumento sostanziale non verrà considerato idoneo alla ricezione della Buy Box.

Supponendo che si sia scelto un prezzo competitivo, il fattore successivo sembra essere il metodo di spedizione.

1. Gli articoli venduti e spediti da Amazon sembrano avere un vantaggio tra tutti gli articoli.

2. Dopodiché arrivano gli articoli gestiti da Amazon (FBA), dopo

3. gli articoli gestiti dai venditori di prodotti prime (SFP), dopo

4. gli articoli con spedizione gratuita, dopo

5. gli articoli con spese di spedizione aggiuntive.

Questo ordine presuppone che tutti i prezzi siano competitivi. Ad esempio, un oggetto FBA che costa solamente $0.15 in più rispetto ad un oggetto gestito dai venditori può comunque vincere la buy box, mentre un oggetto FBA che costa $50 in più probabilmente non vincerà la buy box.

Anche le recensioni rivolte ai venditori svolgono un ruolo fondamentale.

Per i nuovi venditori, aggiudicarsi la Buy Box può essere difficile se non impossibile dato che le prerogative di ammissione alla Buy Box non vengono acquisite immediatamente per certe categorie. Per gli account più affermati, fare in modo che il proprio account di abbia una buona reputazione è davvero importante su Amazon, e ciò si rifletterà quindi nella possibilità di aggiudicarsi la Buy Box.

Un numero troppo alto di feedback negativi o una bassa percentuale di recensioni danneggeranno le vostre possibilità di vincere la Buy Box. Prestare la giusta attenzione ai feedback è già un passo importante per ogni venditore, anche se la Buy Box dà un ulteriore motivo per rimanere sempre vigili su questo dettaglio da non trascurare.

Per concludere, le metriche di inventario. Si tratta di una novità, poiché solamente da poco tempo viene mostrato un Punteggio di Inventario per i Venditori Amazon. Questo punteggio di inventario influisce direttamente sull'idoneità alla possibilità di stoccaggio dei propri prodotti e sembra influire anche sulla Buy Box, sebbene non in maniera incisiva come i punti descritti prima.

Questo è più probabile che avvenga quando si sta per esaurire l'inventario. Se Amazon nota che un prodotto viene venduto frequentemente in quantità superiori alle tre unità e si arriva ad averne a disposizione solamente due unità, è possibile che venga assegnata la Buy Box ad un altro venditore, se ne esiste qualcuno, che abbia delle buone metriche e dei prezzi comparabili.

Inoltre, ci sono alcuni altri fattori da tenere in considerazione:

  • Il tasso di difetto dell'ordine (ODR) - determinato sulla base dei feedback dei clienti, delle richieste di garanzia dalla A alla Z e dei rimborsi;
  • Il volume delle vendite;
  • Da quanto tempo si vende su Amazon - il vostro tempo trascorso e la vostra esperienza come venditori su Amazon sono davvero fondamentali.

Dovreste seguire alcuni passaggi se desiderate verificare la vostra idoneità alla Buy Box:

  • Su Amazon Seller Central, andate sulla scheda "Inventario" e selezionate "Gestisci Inventario";
  • Cliccate sulla scheda "Preferenze";
  • Cercate il campo che riporta l'idoneità alla Buy Box, nella sezione 'Mostra';
  • Selezionate 'Mostra quando disponibile' dal menu a discesa.
  • Se il venditore risulta idoneo, nella colonna idoneo alla Buy Box dovreste vedere la dicitura "sì".
  • Potrete saperne di più su come diventare idonei alla Buy Box di Amazon.

La Buy Box a Giostra o la Buy Box che Cambia.

Ciò che confonde ulteriormente è l'aspetto rotazionale della Buy Box.

Essere in possesso della Buy Box oggi non vi garantisce che la riceverete anche domani.

Cambia di ora in ora. A volte può anche cambiare in base alla località in cui vi trovate!

Alcuni hanno ipotizzato che Amazon possa assegnare occasionalmente la Buy Box in base alla località dello stoccaggio FBA dei venditori Amazon. Ad esempio, se un venditore ha i propri articoli FBA sparsi in 10 località, tutte situate a ovest del Mississippi, Amazon potrebbe invece assegnare a questo venditore la Buy Box solamente se riceve acquirenti della Costa Ovest.

Se ci sono molti venditori con parametri uguali, la Buy Box verrà condivisa tra questi per un certo lasso di tempo, una procedura chiamata rotazione della Buy Box.

D'altra parte, un venditore con delle alte performance può avere il 70% della buy box, un venditore medio può averne il 25% e un venditore con prestazioni inferiori circa il 5%.

Tenendo conto di tutto ciò, siamo in grado di osservare che, alla fine dei conti, non si tratta di vincere o perdere la Buy Box ma della percentuale superiore o inferiore che un venditore ha nella condivisione della Buy Box. Non c'è modo di sapere il momento esatto in cui i vostri prodotti saranno esclusi dalla Buy Box. Come accennato poco prima, la rotazione può avvenire di ora in ora.

È più importante conoscere, ad esempio, la quota di percentuale giornaliera e come questa cambia giorno per giorno (gli avvisi di Bindwise possono aiutarti a fare ciò 😉).

Per quanto riguarda la rotazione, esiste la falsa assunzione che se il prezzo di un venditore rientri nel 2% dell'attuale vincitore della Buy Box, il venditore avrà la sicurezza assoluta di vincere la Buy Box, almeno per una certa percentuale di tempo.

Per i venditori può essere davvero frustrante vederla ruotare o perderla improvvisamente.

I programmi di repricing sono integrati nel software della Buy Box e nei programmi della Buy Box, e svolgono un ruolo fondamentale in tutto ciò. Molti venditori utilizzano su Amazon dei prezzi automatici, creando una veloce corsa al ribasso sui prezzi (riuscite a comprendere la ​​nostra opinione non proprio positiva nei confronti dei repricer, non è così?).

Se non si presta attenzione a ciò, si potranno ricevere delle perdite considerevoli. La strategia di determinazione dei prezziè un argomento che tratteremo un altro giorno, ma si deve senza ombra di dubbio rimanere sempre vigili sui prezzi quando si parla della Buy Box!

La Buy Box su 📱 mobile - iniziamo a crescere

Sebbene la stragrande maggioranza degli acquisti al dettaglio avvenga ancora in negozio, l'influenza del mobile su questi acquisti è in rapida crescita.

Come riportato da Amazon, durante il periodo delle festività del 2016, il 72% dei suoi clienti di tutto il mondo ha effettuato degli acquisti tramite il proprio cellulare, acquistando a frequenze estremamente elevate.

Sui dispositivi mobili, la Buy Box assume un'importanza sempre più rilevante. Ciò avviene perché, a differenza di un computer fisso o di un portatile, il sito in versione mobile presenta la Buy Box direttamente sotto l'immagine del prodotto.

C'è da notare, inoltre, che sul sito Amazon in versione mobile non è presente nessun box "Altri venditori su Amazon".

Viene infatti visualizzato solamente il nome del vincitore della Buy Box.

Se puntate a raggiungere gli acquirenti su mobile, questo è un altro motivo per dare priorità alla vincita della Buy Box.

Come vincere su mobile? Siate lì e siate utili.

Promozioni, offerte e coupon a disposizione. Il processo di decisione dell'acquirente online a volte riguarda solamente i prezzi, le offerte e i coupon. Se i potenziali acquirenti devono andare a caccia promozioni, offerte o codici promozionali, potrebbero abbandonare la vostra inserzione sulla versione mobile di Amazon alla ricerca di queste, senza lasciare alcuna traccia chiara di cosa stiano cercando nella loro esperienza di acquisto. Cercate di non perdere gli acquirenti che devono ancora effettuare un acquisto fornendo promozioni, offerte e coupon immediatamente alla cassa.

La Buy Box - venditore unico

Coloro che effettuano vendite di marchi privati su Amazon potrebbero pensare che nessuna delle informazioni fornite fino ad ora possa applicarsi al loro caso.

Sorprendentemente, non è così. Oltre alla vittoria della Buy Box, c'è anche un'altra cosa che si chiama idoneità alla Buy Box.

L'idoneità alla Buy Box è più semplice dell'algoritmo che porta alla vittoria. L'ammissibilità si basa sul prezzo, sulla cronologia del venditore in una data categoria e sulle recensioni del venditore (a proposito, se desiderate essere avvisati automaticamente nel momento in cui i vostri prodotti perdono l'idoneità, possiamo aiutarvi a fare ciò).

Quando si prova ad effettuare delle vendite in una nuova categoria, un venditore potrebbe dover attendere giorni se non settimane per essere idoneo alla Buy Box. Allo stesso modo, se un prodotto ha un prezzo superiore rispetto a quello fornito dalla maggior parte degli altri concorrenti, o il venditore ha delle recensioni scadenti, il prodotto potrebbe semplicemente non ricevere mai una Buy Box. Quindi, per questo motivo, i venditori di PL devono raggiungere dei determinati standard per mantenere la propria idoneità a questa Buy Box, anche se non competono per la Buy Box con altri venditori.

Ancora più importante, la Buy Box prenderà in considerazione altri venditori a causa dei dirottatori! Altri venditori potrebbero vendere su delle inserzioni private, anche se spesso fanno ciò in modo fraudolento. A meno che non si distribuisca il prodotto attraverso altri metodi, si può esser certi che un altro venditore che vende lo stesso oggetto ad un prezzo simile possa essere contraffatto.

Spesso, questi venditori non riceveranno la Buy Box, a causa di un prezzo esorbitante. Altre volte, avranno la Buy Box perché vendono un prodotto contraffatto più economico ad un prezzo più basso. Ancora peggio, a volte spunteranno dei nuovi venditori che pianificheranno di truffare direttamente il consumatore finale.

Per quanto riguarda la situazione dei dirottatori, Bindwise si trova in una posizione davvero unica per aiutarvi con questo tipo di problematica. La soluzione di Bindwise vi avviserà ogni volta che ci saranno dei dirottatori nella vostra inserzione.

Una volta che sarete a conoscenza dei dirottatori, potrete occuparvi di loro.

Questi dirottatori potrebbero rubare la vostra buy box e quindi portarvi un'ondata di recensioni basate su un prodotto fraudolento. Usate questi avvisi per evitare che i dirottatori rimangano sulla vostra inserzione, anche se a lungo termine vorrete far ricorso al Registro dei Marchi, ai marchi registrati e ad altre opzioni a lungo termine per gestire i dirottatori.

La Buy Box per grossisti

Per i grossisti, la Buy Box sarà una parte fondamentale della propria lotta quotidiana su Amazon. Probabilmente questi avranno già familiarità con i dettagli della Buy Box, ma vale la pena ribadire un paio di concetti importanti.

Per i grossisti, è importante avere una forte relazione con il proprio fornitore, nonché ottenere dei prezzi competitivi e seguire il MAP.

Essere coinvolti in una catena di fornitura debole da parte di un produttore può significare che dei venditori Amazon possono danneggiarsi a vicenda, e ancora peggio, portarli probabilmente a competere direttamente con i distributori o i produttori.

I grossisti che lavorano con dei distributori di qualità, potranno competere con altri venditori che adottano dei prezzi simili. Ciò significa che probabilmente la Buy Box ruoterà in maniera equa, ma i parametri di spedizione e il feedback dei clienti potranno darvi un certo margine di vantaggio. Fare in modo che il vostro negozio mantenga un buono numero di feedback positivi da parte dei clienti e, se possibile, gestire i vostri prodotti tramite Amazon, vi permetterà di vincere la Buy Box per un tempo più lungo di quanto dovrebbe.

Altri aspetti della Buy Box

Molti venditori si domandano se sia possibile battere Amazon dato che è sempre il vincitore della Buy Box.

Per quanto riguarda ciò, è bene sapere che la Buy Box tratta Amazon come un venditore che possiede delle metriche di esperienza del cliente perfette.

Nel caso in cui voi abbiate delle metriche simili o un prezzo allo sbarco molto basso, spesso condividerete la Buy Box con Amazon o addirittura lo batterete, se il prezzo è abbastanza basso.

Questo è il motivo per cui, oltre alla classifica delle vendite di Amazon, è importante prestare attenzione se si è in competizione con Amazon.

Se nessun venditore si qualifica per la Buy Box, verrà visualizzato il pulsante "Vedi tutte le opzioni di acquisto" e l'acquirente verrà portato ad una pagina con un elenco delle offerte. Ciò accade quando nessun venditore soddisfa tali requisiti o quando il prezzo viene considerato troppo elevato rispetto al prezzo di listino.

Oltre alla Buy Box che aiuta a determinare chi può vendere un prodotto, ci sono degli altri effetti sulle abilità di un venditore. Ci sono numerose cose che un cliente può fare per aumentare le vendite, come spiegato negli articoli precedenti. Queste includono le offerte lampo, i coupon, le campagne pubblicitarie e tanto altro.

Quasi tutte queste opzioni sono disponibili solamente per i venditori idonei alla buy box e alcune di queste sono disponibili solamente per i venditori che attualmente possiedono la buy box.

Queste cose rappresentano un enorme vantaggio per ottenere e mantenere la buy box, e continuare ad utilizzare Bindwise per monitorare la vostra inserzione affinché rimanga lontana dagli sguardi dei dirottatori. Mantenere l'idoneità alla Buy Box e preservare la Buy Box sarà vitale per il successo di un venditore, sia per i singoli prodotti che per i guadagni sul lungo termine.

Siete arrivati fin qui?

La Buy Box può intimorire, confondere e dare delle perplessità ad ogni venditore Amazon. Fortunatamente, questa può essere compresa, almeno nelle sue basi, e conquistata.

Vendendo prodotti a prezzi equi e competitivi, mantenendo un buon feedback del venditore, gestendo correttamente il vostro inventario e spedendo i vostri prodotti in maniera efficace, potrete rimanere idonei per la buy box e continuare a vincerla!

Oltre a ciò, monitorate eventuali dirottatori con Bindwise e sarete in grado di rimanere in testa alla Buy Box gestendo un'attività di successo su Amazon, per gli anni a venire!