아마존 검색 결과에서 소비자들의 눈에 띄고 싶으신가요? 자, 인정합시다. 아마존의 모든 상품들은 틈새 싸움을 벌이며 격한 경쟁을 벌이고 있어요.

많은 아마존 판매자들이 다음과 같은 것을 고려한다는 점은 여러분도 인정할 수 밖에 없을 것입니다.

  • 내 상품 게시글이 플랫폼에 최적화되었으며, 다른 경쟁자들보다 더 나은 가격 전략을 가지고 있는가?
  • 다른 판매자가 내 상품을 구입한 후 아마존에 상품품질이나 배송에 대해 문제를 제기하고 있지는 않은가?
  • 내가 잊고있거나 미처 생각하지 못한 부분이 있는가?

이런 걱정거리들에게 장점이 있다면, 바로 제어 가능하다는 것입니다. 여러분에게 정말로 필요한 건, 새로운 습관 몇가지와 시스템이에요.

여러분 사업의 확장 및 궁극적인 성장을 위한 아마존 비지니스의 최적화에 대해 이야기 해 보도록 하겠습니다.

여러분이 FBM, FBA, 개인브랜드, 프로, 다중 유통경로 소유자, 높은 매출의 아마존 판매자이든 뭐든간에, 사업을 한 부분을 최적화시키는 것은 여러분을 경쟁의 우위에 서게 합니다.

그렇다면 언제 여러분의 아마존 비지니스를 최적화해야 할까요? 이미 매출이 어느정도 생기고 있고, 최근에 출시한 새로운 물품이 없다면 지금이 최적화를 하기에 가장 적기입니다. 이는 곧 여러분이 사업을 성장시킬 기반을 튼튼히 했으며, 매출이 점차 상승할 것이라는 뜻이니까요.

그렇지만 비지니스의 작은 한 부분을 최적화한 뒤 다른 것들은 모두 무시하는 실수를 해서는 안됩니다. 다시 말하지만, 여러분들이 정말 필요로 하는 것은 새로운 습관 몇가지와 시스템이에요. 만일 지금이 아마존 비지니스에 몇가지 노력을 더할 수 있는 적기가 아니라면, 이 글을 저장하거나 즐겨찾기 하시고 시간이 생길 때, 그리고 내 사업을 다음단계로 끌어올릴 습관을 가질 준비가 되었을 때 다시 읽어보시면 됩니다.

여러분의 비지니스에 더 많은 매출과 이익을 끌어들이기 위해 이 글에 시간과 노력을 투자하실 준비가 되셨다면, 계속 읽어주세요.

이 글에서 저는 많은 아마존 판매자들이 하는 흔한 실수들은 무엇이 있는지, 어떻게 이것들을 고칠 수 있는지, 그리고 그 과정을 통해 얻을 수 있는 것들에 대해 이야기하고자 합니다.

비지니스의 가치 있는 최적화는 두가지 중요한 단계로 이루어져 있습니다.

  • 나의 경쟁을 이해하기
  • 판매자 계정 정지에 이유가 될 수 있을 법한 모든 문제들을 내 계정에서 정리하기.

자, 그렇다면 시작합니다!

#1. 대부분의 아마존 셀러들은 자신들의 경쟁을 이해하고 있지 않습니다.

아마존은 흔한 검색 엔진 중 하나가 아닙니다. 아마존은 가장 중요한 검색 엔진입니다. 55%의 상품 검색이 아마존에서 시작되고, 두 명 중 한 사람의 비율로 소비자는 물건을 찾을 때 아마존에서 가장 먼저 검색을 시도합니다.  그리고 대부분 아마존에서 물건을 구입하죠.

결국, 검색 결과페이지에서 여러분의 물건이 먼저 보이게 된다면, 매출은 오를 수 밖에 없습니다.  

제가 깨달은 세가지는 다음과 같습니다.

  1. 10억대 매출을 올리는 아마존 판매자들은, 최적화되지 않은 게시글을 올리는데도 높은 매출을 기록합니다. 즉, 여러분들의 기회는 여기에 있습니다!
  2. 지난 연말, 50%의 매출은 스마트폰에서 발생했습니다. 그런데, 많은 판매자들의 게시글들은 핸드폰에 최적화되지 않았습니다. 여러분의 게시글은 어떠한가요?
  1. 여러분은 아마존을 쇼핑몰이 아니라 검색 엔진으로 여기셔야 합니다! 이는 여러분의 매출을 급격히 상승시킬 것입니다.

Bindwise의 목표는 최신 비지니스 정보를 전달하여 판매자들을 돕는 것입니다.

본사는 다른 플랫폼에서도 영업하는, 천 명 이상의 아마존 판매자들과 일하고 있습니다. 모두 합산하면, 우리 고객들은 수십 만명의 경쟁자를 가지고 있는 거죠.

아래에 있는 그래프가 바로 그 10만명 이상의 경쟁자들을 분석하여 얻은 결과입니다.

Bindwise insights © Year 2017/2018

그래프를 한 번 더 봐주세요. 이 그래프는 10만명 이상의 판매자들이 상품 가격을 얼마나 변경했는지 그 수를 보여줍니다. (주의: 현실적인 묘사를 위해, 인간의 행동방식을 반영하지 않는 리프라이서(Repricer)에 의한 가격 변이는 그래프에서 제외시켰습니다.)

인상깊지 않은가요? 연말 홀리데이시즌에 가까워 질수록, 가격 경쟁이 치열해 진다는 것을 알 수 있습니다. 많은 판매자들이 연말 기간동안 매출을 올려보고자 자주 가격을 변경하죠.

이러한 행동양상의 이유는, 가격이 아마 판매 과정에서 가장 중요하고 까다로운 부분이기 때문일 겁니다. 여러분은 충분한 이윤도 얻고 싶고, 또 동시에 소비자를 만족시키고 싶으실 테니까요. 할 수 있다면 판매하시는 상품이 최대한 오래 Amazon Buy Box에 위치하게 해야하고, 그러려면 경쟁에 대한 이해가 필요합니다.

Bindwise insights ©

몇 안되는 아마존 판매자들만이 자동 리프라이서를 신뢰한다는 것을 알고 계셨나요? 맞아요, 리프라이서는 꽤나 비쌉니다. 하지만 비단 그 뿐만의 문제가 아닙니다.

이유는, 리프라이서는 아주 악랄한 놈이기 때문이지요. 판매자들은 리프라이서가 더 많은 손실과 문제를 유발한다고들 합니다.

대부분의 경우, 리프라이서는 가격을 최대한 끌어내리려고만 합니다. 아마존 입장에서는 가격이 내려가니 기쁘겠지만, 판매자 입장에서는 그렇지 않죠.

종종 소프트웨어 에러로 인해 리프라이서가 상품 가격을 0.01달러까지 낮추어 판매자의 사업을 완벽하게 망치는 경우도 생깁니다.

이 때문에 판매자들은 리프라이서가 제공하는 정보에는 만족하지만, 가격은 수동으로 설정하고 싶어하죠.

수동으로 가격을 조정하는 것은 감도 높은 제어와 기시성을 제공합니다. 다른 일을 방해할 정도로 일거리가 늘어날 것이라고 생각하실 수도 있지만, 그것은 사실이 아닙니다. 아마존 셀러 센트럴 인터페이스에서 매일 모든 상품의 가격을 조정하실 필요가 전혀 없습니다.

그럼 가격 조정을 대체 어떻게 하라는 건가요?
Bindwise를 이용한 예시들 제시해드리겠습니다. 수많은 대표 판매자들을 반복적으로 트레이닝하면서 제가 가장 크게 느낀 것은 가격, 게시물, 그리고 판매자 평을 적기에 최적화하기만 한다면 매출이 늘어난다는 것입니다. 본사는 아마존에서 어떤 일이 일어나고 있는지 최신 정보를 얻기 위한 도구를 출시했습니다. 이 툴은 매출에 직접 영향을 미칠 수 있는 적기에 가장 필요한 정보만 전달하도록 설계되었습니다.

아마존의 경쟁자는 아마존 그 자신입니다.

아마존 판매자들의 가장 흔한 걱정 중 하나는 바로 판매 자격과 혜택의 박탈 및 중지 입니다. 우리가 판매자들로부터 수집한 피드백 뿐만 아니라, 판매 자격 복원 지원 전문 컨설턴트들과, 그리고 그들이 처리하는 막대한 양의 관련 컨텐츠와 조언들이 이 사실을 뒷받침하고 있습니다.

다른 판매자가 여러분으로부터 물건을 구매한 뒤 아마존에 항의를 하고 있나요? 이런 일이 특정 상품들에게 자주 일어나고 있나요? 이곳 Bindwise에서는 모든 양면을 고려하여 판매자가 비지니스를 체계적으로 유지시키고, 더 나아가 사업 자체를 확장시키는 것과 같은 궁극적인 목표에 집중할 수 있도록 돕고 있습니다.

#2 소비자 후기에 관심을 갖지않는 판매자들

제가 경험한 대다수 판매자들은 부정적인 피드백과 관련된 문제들을 호소했습니다. 부정적인 후기들이 판매자 평점을 낮춰 게시글이 상단에 노출되는 것을 막는다는 것이죠.

이 때가 바로 판매자 계정을 최적화할 때 입니다. 부정적인 피드백들을 제거하는 것은 Amazon Buy Box에 상품이 노출되는 시간과 매출이 늘어나게 합니다.  

너무 간단하게만 들리나요?

일전에는 소비자들의 경험을 기반으로한 판매자 평가 지표가 제공되었는데, 이 지표는 판매자 별 소비자들의 경험이 점수로 매겨진 것이었습니다. 한 때 Buy box에 큰 영향력을 행사하던 해당 지표는 최근에 셀러 센트럴 계정에서 삭제되었습니다.

현재 Buy Box에, 그리고 또 여러분의 매출에, 가장 큰 영향을 미치는 요인은 바로 최근 소비자 리뷰들입니다. 그동안 많은 판매자들은 피드백 점수가 그들의 매출에 가지고 있는 영향력을 무시해 왔습니다. 다행스럽게도, Bindwise의 도움을 받았던 판매자들은 더이상 이러한 태도를 가지고 있지 않습니다. 대신, 비지니스를 위해 아주 유리한 습관을 하나 만들었는데요, 이는 바로 부정적인 리뷰를 제거하는 것입니다.

Bindwise insights ©

작년 한 해 동안,  부정적인 리뷰가 등록되었을 때 판매자들이 이에 반응하는데  걸린 시간은 평균 17분이었고, 심지어 더 짧은 경우도 있었습니다.

왜 부정적인 후기를 빨리 삭제하는 것이 도움이 될까요? 짧은 시간 안에 부정적인 리뷰를 삭제하면, 아마존이 여러분을 “처벌”할 수 없게 되기 때문입니다.

다시 말하면 빠른 삭제는, 아마존이 여러분의 상품을 검색결과의 상단에서 내릴 여유를 주지 않는 것을 의미합니다.

기억하세요. 아마존은 검색 엔진일 뿐이고, 결국 하나의 거대 소프트웨어 입니다. 아마존은 N분 마다 이 “처벌” 프로그램을 일괄적으로 실행합니다. 결국, 가장 좋은 방법은 아마존의 이 처벌 프로그램이 부정적인 후기를 발견하여 상품의 랭킹을 하락시키지 못하도록, 빠르게 제거해 주는 것입니다.

또 이러한 부정적인 피드백을 받게 되신다면, 소비자가 여러분과 연락을 시도한다고 생각해 주세요.

여러분에게서 상품을 구매하기 전에, 한 사람 쯤 상품에 대한 특정 질문을 하는 고객이 있었을 겁니다. 소비자의 질문에 대답을 두어번 주고받고 나니, 매출이 하나 올랐을 것입니다.

고객의 부정적인 리뷰 역시 이러한 질문처럼 대하시면 됩니다. 이는 소비자가 여러분과 소통을 하고자 하는 것이라고요. 화가 난 고객의 마음이 바뀌지 않을 것이라고 생각하지 마세요. 소비자의 마음을 바꾸는 일은 아주 손쉬운 일입니다. 부정적인 리뷰가 달리면, 그냥 빨리 응답하세요.

그러면 부정적인 후기를 효과적으로 제거하려면 어떻게 해야 할까요? 그 답은 바로 여러분의 재빠른 행동입니다.

계산대 앞에서 기다리는 것을 좋아하는 사람은 없습니다. 소비자들 역시 부정적인 후기를 남기게 되면 판매자의 응답을 기다리면서 같은 감정을 느낄 것입니다. 여러분이 이러한 피드백을 발견하고 소비자에게 연락을 하는데 하루, 사흘, 일주일, 혹은 한달이 걸렸다고 생각 해보세요.

결국, 부정적인 후기를 제거하는 가장 효과적인 방법은, 소비자가 리뷰를 남기자마자, 컴퓨터를 떠나기도 전에 대응하는 것입니다.

빠르게 고객에게 피드백을 제공하는 것은 소비자들에게 여러분이 전문적이며 고객들을 중요하게 생각한다는 인상을 심어주기 때문이지요.

소비자 한 명이 호의적이지 않은 리뷰를 남긴다면 그 즉시 연락을 취해보세요. 부정적인 피드백을 바꾸는 것이 얼마나 쉬운 일인지 알게 되실 겁니다.

판매자들이 피드백 점수와 관련하여 간과하는 것이 두가지 더 있습니다.

Bindwise insights ©

우리는 매월 판매자들이 받은 수천개의 부정적인 리뷰들을 검토합니다.

그리고 쓸만한 사실을 발견했습니다.

대부분의 부정적인 피드백은 상품에 대한 후기인데, 이는 아마존 TOS에 의하면 적절치 못한 후기 작성 방법입니다. 결국 아마존이 이러한 후기들을 무조건 삭제하게 될 것임을 뜻합니다.

또한, FBA 판매자들은 아마존이 직접 배송한 상품들에 관해서는 후기를 삭제할 권한을 가지고 있습니다.

여러분은 어떠하신가요? 얼마나 자주 후기들을 삭제하시나요?

#3. 판매자들은 숨겨진 게시글로 인해 상당양의 매출을 잃게 됩니다

아마존에서는 판매량이 저조한 상품들을 검색 결과에서 제외시켜 게시글들을 숨깁니다. 이런 숨겨진 상품들을 다시 게시하기 위해 하루에 몇 분 안되는 시간을 투자하는 것은, 판매자라면 누구나 다 해야 할 일입니다.

Bindwise insights ©

다시 한 번 말하지만, 아마존은 가장 중요한 검색 엔진 입니다. 게시 상품이 숨겨지게 되면, 아마존 검색 결과에서 제외되고, 또 해당 상품에 대한 매출 역시 없어지겠죠.

아마존에 의해 숨겨진 게시글 때문에 열개, 스무개, 이런식으로 매출이 이루어지지 않는 상품이 늘어난다고 생각해보세요. 여러분의 판매 잠재력을 최대한 활용하지 않으므로써, 엄청난 실수를 하고 계시는 겁니다.

여러분의 게시물들이 숨겨지거나 정지되는 것은 주로 간단한 이유 때문이고, 이는 비교적 쉽게 해결할 수 있는 문제들입니다. 상품 타이틀이 과하게 홍보 목적을 띠거나, 제품 이미지가 그냥 빈 흰 색 배경일 경우가 그 일례입니다.

아마존은 고객들과 매출에 대한 염려 때문에 검색 결과에서 여러분의 게시글을 숨깁니다. 고객들의 구매 활동이 안전하게 이루어질 수 있도록 보호하고, 기대에 부응하지 못하는 게시물들이 소비자들에게 노출되는 것을 막는 것이지요.

숨겨진 글을 다시 게시하는 방법은 이와 같습니다.

  1. 셀러 센트럴에서, 재고 탭을 누른 후 재고 관리를 선택하세요.
  2. 상단 탐색창에서 숨겨진 게시글을 선택하세요. 만약 숨겨진 게시글이 있다면 탐색창 상단에서 확인하실 수 있습니다. 숨겨진 게시글이 없다면 이 옵션은 보이지 않을 것입니다.
  3. 보기 옵션을 통해 “모든 숨겨진 게시글”, 혹은 “이미지가 없는 게시글” 같은 조건으로 게시글들을 선별하여 확인 하실 수 있습니다.
  4. 게시글을 선택하여 편집 버튼을 누르신 후, 최상단의 편집 혹은 이미지 관리 버튼을 누르세요.
  5. 아마존 상품 요약 페이지에서 주의 표시가 되어있는 탭을 선택하세요. 숨겨진 게시글들은 빨간 느낌표로 표시 되어 있습니다. 상품 품질에 대한 경보나 주의 역시 확인하실 수 있는데, 이는 노란 삼각형으로 표시되어 있습니다. 해당 게시글에 대한 모든 주의사항을 수정하셨으면 저장하고 끝내기를 선택하세요.

이 글을 즐겨찾기 하지 마세요. 지금 하세요!

배우는 것을 멈추지 마세요.

언제나 경쟁자들에게 한 수 앞서 있기 위해 노력하세요. 온라인 판매전략에 대한 글들을 최대한 많이 읽고 배우세요. 자신감이 생겨 저희가 경쟁에서 앞서나가기 위해 알려드린 중요한 스텝들과 팁을 따라하기만 한다면 된다는 것을 깨닫게 되실 겁니다.
기억하세요: 시스템과 습관들이 여러분의 온라인 매출을 증폭시키는 가장 중요한 열쇠입니다!